國(guó)際水玩家在中國(guó)工業(yè)水市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
發(fā)布日期：2020-11-26 點(diǎn)擊：695
中國(guó)工業(yè)水處理市場(chǎng)是全球最大規(guī)模的工業(yè)水處理市場(chǎng)，憑借其34億美元的體量，占據(jù)了全球五分之一的規(guī)模。
盡管中國(guó)水市場(chǎng)體量大、前景好，但對(duì)于國(guó)外水公司來說，想在中國(guó)水市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟并不容易。首先，中國(guó)水處理市場(chǎng)以政策和法規(guī)為導(dǎo)向，新標(biāo)準(zhǔn)和指導(dǎo)性文件對(duì)市場(chǎng)的影響迅速且深刻。另外，中國(guó)市場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜，水處理行業(yè)價(jià)值鏈以及采購(gòu)鏈與國(guó)外的差異也很大，對(duì)于國(guó)外水公司來說，容易水土不服。
但也有很多國(guó)際知名水公司在一步步地克服這些困難后，慢慢在中國(guó)工業(yè)水處理市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，例如杜邦（Dupont）、格蘭富（Grundfos）、蘇伊士（Suez）、威立雅（Veolia）、賽萊默（Xylem）、普拉克（Purac）、沃威水處理（Ovivo）等等。
國(guó)際水玩家在中國(guó)工業(yè)水市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
中國(guó)政府近年來對(duì)水體污染問題的重視程度非常高。自2015年起，政府相繼出臺(tái)了一系列政策和標(biāo)準(zhǔn)，例如
提高工業(yè)污水排放標(biāo)準(zhǔn)，要求工業(yè)園區(qū)集中式污水處理廠的排放水質(zhì)達(dá)到市政排放標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)A，即COD、總氮、氨氮、總磷分別限制在50、15、5、0.5mg/L以內(nèi)
部分地區(qū)(例如內(nèi)蒙古)以及行業(yè)（例如煤化工行業(yè)），強(qiáng)制要求采用零排放或者近零排放技術(shù)，防止工業(yè)廢水危害自然水體
大力推廣回用技術(shù)，通過限制耗水量大的工業(yè)用戶（例如造紙行業(yè)、石油化工等）的取水的量，減輕當(dāng)?shù)厮Y源緊缺的壓力
這些來自政府和法規(guī)層面的推動(dòng)和施壓，激發(fā)了中國(guó)工業(yè)水處理市場(chǎng)對(duì)非傳統(tǒng)水處理技術(shù)的需求，點(diǎn)燃了市場(chǎng)的新活力。
經(jīng)過我們多次針對(duì)中國(guó)工業(yè)水處理市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，最為明顯的一點(diǎn)就是本土玩家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，對(duì)國(guó)外玩家造成的市場(chǎng)壓力很大。
大多數(shù)的主流技術(shù)，例如沉淀池、活性污泥、介質(zhì)過濾、加氯和臭氧消毒、蒸發(fā)結(jié)晶器、污泥減量和干化等等，都有數(shù)量龐大的本土供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。隨著近幾年中國(guó)水處理設(shè)備制造能力的提升，這些本土供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量與系統(tǒng)性能已經(jīng)足夠滿足一般的工業(yè)客戶需求，與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者相比，他們以顯著的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，牢牢占據(jù)中低端客戶的市場(chǎng)份額。
對(duì)于國(guó)外玩家來說，他們的核心優(yōu)勢(shì)往往在于悠久歷史的品牌影響力和眾多的全球項(xiàng)目業(yè)績(jī)、長(zhǎng)久的研發(fā)投入積累的先進(jìn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、精細(xì)的品控管理和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量等等。這些優(yōu)點(diǎn)，常常被我們的資深專家用來評(píng)價(jià)一些全球領(lǐng)先的核心部件供應(yīng)商。比如，杜邦、海德能、蘇伊士的反滲透膜和超濾膜，賽萊默、格蘭富的水泵，懿華、蘇伊士的電除鹽（EDI）膜等。
但即使是這些高知名度的國(guó)外核心部件供應(yīng)商，也越來越明顯的感受到來自本土競(jìng)爭(zhēng)者的壓力。
本土玩家憑借低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，在中低端客戶的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)張。而對(duì)于國(guó)際領(lǐng)先玩家來說，他們很難加入到類似這樣的白菜價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中，從而紛紛鎖定高端客戶市場(chǎng)，例如領(lǐng)先國(guó)企或者國(guó)際集團(tuán)等。
而對(duì)于國(guó)外的系統(tǒng)集成商來說，挑戰(zhàn)是雙倍的。因?yàn)樗麄儾还庖c國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成商競(jìng)爭(zhēng)，還需要與本土具有設(shè)備集成能力的工程公司EPC競(jìng)爭(zhēng)，使得他們?cè)谌A的市場(chǎng)空間相比于其他地域市場(chǎng)受到更多的擠壓和限制。
更不利的是，由于國(guó)內(nèi)普遍對(duì)工程設(shè)計(jì)服務(wù)的價(jià)值看的較低，系統(tǒng)設(shè)計(jì)和工程設(shè)計(jì)的價(jià)格也被壓到了一個(gè)非常低的水平，使得在國(guó)外賺慣了系統(tǒng)/工程設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)的國(guó)際公司在中國(guó)很難生存。
對(duì)于系統(tǒng)集成商來說，在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵是充分利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)驗(yàn)，提供定制化的高端系統(tǒng)。例如威立雅提供很多小眾的定制系統(tǒng)，專門處理某一類廢水（例如電廠的脫硫廢水）。另外，帕克憑借其高效的紅菌技術(shù)和極強(qiáng)的調(diào)試運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，提供一系列厭氧成套設(shè)備，處理效果是本土供應(yīng)商無法企及的，從而在厭氧水處理市場(chǎng)占據(jù)了一個(gè)較高的地位。
國(guó)際水玩家在中國(guó)立足的成功因素
另外，安盟也總結(jié)了國(guó)際水玩家在中國(guó)水處理市場(chǎng)的成功立足的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 提高本地化程度
一方面，從技術(shù)的角度，需要不斷的投入研發(fā)資金，順應(yīng)市場(chǎng)的技術(shù)需求，并針對(duì)當(dāng)?shù)氐挠脩袅?xí)慣，改良產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，或者根據(jù)客戶的需求，提供定制化的產(chǎn)品。
另一方面，擁有本土化制造/集成能力也非常重要。本土化制造的優(yōu)勢(shì)可以縮短供貨周期，滿足更多的項(xiàng)目需求，并且也節(jié)省了跨洋運(yùn)輸?shù)某杀竞蜁r(shí)間。目前，很多國(guó)際領(lǐng)先水技術(shù)公司，或通過在國(guó)內(nèi)建設(shè)本土制造基地，亦或是與本土系統(tǒng)集成商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了本土化制造。
2. 加強(qiáng)商務(wù)能力
商務(wù)能力在中國(guó)水處理市場(chǎng)可以說是至關(guān)重要。一個(gè)強(qiáng)的當(dāng)?shù)鼗纳虅?wù)團(tuán)隊(duì)可以快速的開拓新市場(chǎng)，并圍繞國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特有的采購(gòu)鏈和價(jià)值鏈，針對(duì)價(jià)值鏈上的各個(gè)角色，建立穩(wěn)定長(zhǎng)久的客戶關(guān)系。尤其是跟國(guó)企用戶和設(shè)計(jì)院打好關(guān)系，對(duì)日后拿項(xiàng)目多有裨益。
3. 更高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)
通過對(duì)多家業(yè)主的采訪，我們發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)供應(yīng)商售后服務(wù)的能力愈加看重，甚至是一個(gè)重要的決定是否購(gòu)買的影響因素。例如客戶定制化培訓(xùn)，24小時(shí)內(nèi)快速響應(yīng)客戶需求和系統(tǒng)問題等等。
